Verkaufspsychologie

Viac o knihe

Diese Einführung in die Verkaufspsychologie verbindet theoretische Grundlagenforschung mit praxisrelevanten Beeinflussungs- und Verkaufstechniken im persönlichen Verkauf. Zentrale Themen sind die marktpsychologischen Grundlagen des Konsumentenverhaltens, einschließlich Total- und Partialmodellen, Kaufentscheidungstypologien sowie relevanten Determinanten des Käuferverhaltens in neobehavioristischen SOR-Modellen. Die kommunikationspsychologischen Grundlagen des Verkaufs umfassen die Einflussvariablen der Kommunikationswirkung sowie verbale und nonverbale Elemente der persuasiven Kommunikation. Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf verkaufspsychologischen Sozialtechniken zur Einstellungs- und Verhaltensänderung, insbesondere Aktivierungstechniken, soziale Appelle und sprachliche sowie argumentative Persuasionstechniken. Die praktische Anwendung wird durch Beispiele aus dem persönlichen Verkauf unter zielgruppenspezifischen Aspekten veranschaulicht. Die Inhalte umfassen Konsumverhalten und Kaufentscheidungen, Theorien und Modelle des Konsumentenverhaltens, psychische Prozesse und soziale Einflüsse sowie die Kommunikationswirkung und Verkaufstechnik, einschließlich der Determinanten der Kommunikationswirkung und Sozialtechniken persuasiver Kommunikation.