Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

Die Zusammenarbeit mit internationalen Vertriebspartnern ist für Industriegüterunternehmen von zentralem Stellenwert, allerdings konfrontiert sie die Hersteller mit großen Herausforderungen. Am Beispiel des internationalen Industriegütervertriebs untersucht Christian Schmitz die Zusammenarbeit zwischen Herstellern und ihren internationalen Tochtergesellschaften und Vertretungen. Im Mittelpunkt stehen die Konzeptualisierung und Operationalisierung des Konstrukts „Channel Member Satisfaction“. Der Autor analysiert, welche internen und externen Determinanten aus Sicht der Vertriebspartner die Qualität der Zusammenarbeit bestimmen, und präsentiert Ansätze zur Vertriebsgestaltung, um die Zusammenarbeit zwischen Herstellern und ihren internationalen Vertriebspartnern zu verbessern. „Die Dissertation hat alles, was eine sehr gute Dissertation ausmacht: Empirische Analysen, konzeptionelle Teile, Fallstudien und konkrete Schlussfolgerungen.“ Prof. Dr. Dr. h. c. Klaus Backkhaus Universität Münster „Die Arbeit verbindet auf vorbildliche Weise die Stärken quantitativer und qualitativer empirischer Analysemethoden.“ Prof. Dr. Andreas Herrmann Universität St. Gallen