In 12 Runden zum Erfolg

Beim Showdown mit schwierigen Verhandlungspartnern stellt sich oft heraus: Verhandeln und Verkaufen - das ist wie Boxen. Ein Beispiel: Der Kunde ist eine „harte Nuss“, er verfügt über Alternativangebote, zudem kämpft er bei den Konditionen um jeden Vertragsparagrafen. Der Verkäufer muss mal zurückweichen, mal aggressiv zum Angriff übergehen, die Deckung verlassen und dem Kunden Zugeständnisse machen oder ihm entgegenkommen. All dies sind Punkte, welche den Verkaufskampf im Ring der Verhandlung mit der Situation eines Boxers oder einer Boxerin vergleichbar machen. Das Studium der anderen Seite, die körperliche, mentale und taktische Einstellung des Boxers wie des Verhandelnden entscheiden schließlich über das Ergebnis. Zudem gilt: Der Verhandelnde darf niemals aufgeben. Auch wenn er schon glaubt, den Auftrag verloren zu haben und bereits am Boden liegt und angezählt scheint: Er muss wieder aufstehen, die Zähne zusammenbeißen und Grenzen überschreiten, von denen er dachte, sie seien für ihn unüberwindbar. Das Buch beschreibt konkrete Handlungsalternativen zum traditionellen beziehungsorientierten Verhandeln und Verkaufen, das in solchen „Box-Situationen“ an seine Grenzen stößt. Wer mit Durchschlagskraft in der Verhandlung und herausfordernden Verkaufsgesprächen bestehen möchte, benötigt zwei Dinge: die richtige Einstellung und intelligente Verhandlungstechniken und Gesprächspraktiken. Beides vermitteln Lothar Stempfle und Ricarda Zartmann in ihrem Buch.