Die Organisation des Preismanagements

Unternehmen müssen zur langfristigen Sicherung ihrer Existenz zwei wesentliche Prozesse kompetent managen: Wertschöpfung für Kunden und - im Gegenzug - Werteinforderung von Kunden. Aus Marketingperspektive bilden Produkt-, Distributions- und Kommunikationspolitik die zentralen Instrumente der Wertschöpfung für Kunden. Die Werteinforderung von Kunden, das Abschöpfen der Zahlungsbereitschaft für die auf dem Markt angebotenen „Value Propositions“ also, erfolgt im Wesentlichen durch die Preispolitik. Für viele Laien scheinen Preise - und in der Konsequenz das Preismanagement - eine simple Angelegenheit zu sein. Vermeintlich gilt es, ein Produkt mit einer Zahl zu versehen. Betroffene hingegen sind sich der Komplexität des Pricings bewusst. Viele Manager, insbesondere im B2B-Bereich, empfinden das Preismanagement als den anspruchsvollsten Aufgabenbereich des Marketings. Unternehmen gehen mit dieser Komplexität sehr unterschiedlich um. Dabei gilt jedoch: die Grundlage für eine professionelle Bewältigung der zahlreichen Herausforderung liegt in der Entscheidung, wie der Pricing-Prozess organisatorisch ausgestaltet und verankert wird. Diese Entscheidung hat für sich genommen bereits strategischen Charakter. Sie definiert, wie das Unternehmen in Austauschprozessen mit Kunden Wert für sich einfordern will. Angesichts der enormen Bedeutung des Pricings und des Preismanagementprozesses für den Unternehmenserfolg ist es erstaunlich, dass bislang nur wenige Forscher versucht haben, Auswirkungen organisatorischer Gestaltungsvarianten auf die Effektivität und Effizienz des Pricings sowie auf den Unternehmenserfolg zu untersuchen. Genau hier setzt dieses Buch an. Der Autor setzt sich mit den Fragen auseinander, anhand welcher Dimensionen die Preisorganisation eines Unternehmens erfasst werden kann und welche Auswirkungen die Organisationsgestaltung hat. Das Buch füllt damit eine bedeutende Lücke in der Preis- und Marketingforschung. Auch für die Managementpraxis werden auf Basis der Ergebnisse aussagefähige Botschaften formuliert.