Wertorientiertes Kundenmanagement bei M&A-Transaktionen

Obwohl Kundenbeziehungen von herausragender Bedeutung für den Erfolg und damit für den Wert von Unternehmen sind, werden sie im Kontext der Planung und Umsetzung von M& A-Strategien bislang vielfach vernachlässigt. Dies birgt erhebliche Risiken in allen Phasen von M& A-Projekten. Beispielsweise kann das Fehlen einer kritischen und frühzeitigen Analyse von Kundenreaktionen auf kostensenkende Integrationsmaßnahmen zu überoptimistischen Synergieprognosen führen, die sich in zu hohen Unternehmensbewertungen und somit häufig in zu hohen Kaufpreisen niederschlagen. Die vorliegende Arbeit widmet sich der Frage, wie die Berücksichtigung von Kundenaspekten zur Durchführung und zur Erreichung der Ziele von M& A-Transaktionen beitragen kann. Es wird gezeigt, wie Kundenbeziehungen durch M& A-Transaktionen beeinflusst werden können und wie sich diese Mechanismen auf den ökonomischen Wert von Kunden und damit auf den Wert von Unternehmen auswirken. Darauf aufbauend werden unter der Berücksichtigung typischer Zeit- und Informationsrestriktionen in den verschiedenen Phasen von M& A-Transaktionen systematisch Handlungsempfehlungen für ein explizites, wertorientiertes Kundenmanagement gegeben. Dazu werden sechs Subprozesse von M& A-Transaktionen (Strategie, Struktur, Bewertung, Information, Kommunikation und Controlling) mit ihren spezifischen Zielen und Inhalten differenziert betrachtet. So wird ein theoretisch fundierter, inhaltlich breiter Katalog zum wertorientierten Kundenmanagement bei M& A-Transaktionen geboten. Das Buch richtet sich sowohl an Forschende, Lehrende und Studierende der BWL mit den Schwerpunkten Unternehmensführung/M& A als auch an Praktiker, die mit der Planung und Durchführung von M& A-Transaktionen betraut sind.