Integrierter Preisfindungsprozess im Maschinenbau

Trotz eines technisch klar nachzuweisenden Mehrwerts lässt sich ein Produkt oftmals nicht Gewinn bringend am Markt absetzen. Wissenschaftler und Praktiker sehen die Produktwertorientierung gerade im Business-to-Business-Geschäft als einen der wichtigsten Gewinntreiber und raten Unternehmen Preise entsprechend dem Wert des Produktes festzulegen, denn: es ist der Preis, der vom Kunden bezahlt wird. Der Wert ist das, was er dafür bekommt. In einem harten Kampf um Produktinnovationen einhergehend mit steigendem Preis- und Kostendruck, nicht zuletzt durch ausländische Wettbewerber, steht die deutsche Maschinenund Anlagenbaubranche vor neuen Herausforderungen. In der letzten Dekade haben die Unternehmen deshalb versucht, durch Kostenoptimierung und Rationalisierung der gesamten Wertschöpfungskette sowie einer Ausweitung des Produkt- und Dienstleistungsangebots ihre weltweite Wettbewerbsposition zu verteidigen, mit gefährlichen Folgen: kräftige Erhöhung der angebotenen Produktvielfalt begleitet von einer Marktmikrosegmentierung und einer unkontrollierte Anhebung der Innovationsdynamik bis hin zu „overengineerten“ Lösungen. Aber außer einer temporären Differenzierung in Nischengeschäften blieb der breite Markterfolg aus. Vor diesem Hintergrund zielt diese Arbeit auf die Integration sämtlicher Aktivitäten der Preisfindung mit der Produktentwicklung zu einem marktorientierten Referenzprozess für technologisch anspruchsvolle Industriegüter im Maschinenbau. Der konzipierte Preisfindungsprozess dient zur Wertgestaltung physischer Produkte und deren Varianten von der Ideenfindung bis zur Markteinführung und schafft neue Möglichkeiten zur Ertragssteigerung durch eine aktive Preispolitik sowie zur Vermeidung von Overengineering und Variantenexplosion im Unternehmen.