Praxis des Versicherungsmarketings

Wie nie zuvor erlebt die Branche strukturelle, technische, gesellschaftliche und rechtliche Veränderungen. Die Bildung größerer Angebotseinheiten, das Ausloten neuer Geschäftsmodelle, Umbrüche in den Sozialsystemen, Allfinanz, Asset Management, Assistanceleistungen beschreiben die Situation. Das alles vollzieht sich in einem selbstbewusst-aufgeklärten Käufermarkt, mit zunehmend hybridem Kaufverhalten, dem ein nahezu unbegrenztes, nicht patentgeschütztes Angebot gegenübersteht. Folge ist, dass der Kunde konsequent in den Fokus aller Marktaktivitäten rückt. Das betrifft insbesondere die Produktgestaltung, mit möglichst vielem Zusatznutzen, angemessenen Preisen, adäquaten Vertriebsmethoden und vermehrt branchenübergreifenden Lösungskonzepten. Puschmanns Klassiker zur „Praxis des Versicherungsmarketings“ gab bei seiner Ersterscheinung (1986) konkrete Hilfen zur Implementierung der Marketingarbeit ins Versicherungswesen. Auch die neue Auflage trifft den Kern und zeigt Lösungswege für eine erfolgreiche Bewältigung der marktlichen Herausforderungen. Das Buch vermittelt Marketingverständnis, -strategien, -planung und beschreibt einen Marktoptimierungsprozess, bei dem der Autor alle wesentlichen Gedanken, im Sinne eines umfassenden und koordinierten Marketingkonzeptes, bündelt. Dabei werden auch die gängigen Managementmethoden auf ihre Tauglichkeit bewertet und anschließend die im Versicherungswesen relevanten Marketinginstrumente detailliert dargestellt. Weiter behandelt das Buch die zweckmäßigste Organisation, d. h. die Schaffung einer Marketing-Exekutive im Anbieterunternehmen, ebenso wie die regionale Marketingarbeit der Geschäftsstellen und - sehr ausführlich, mit vielen Checklisten - der Vermittlerbetriebe. Abschließend werden die Erkenntnisse mit der übergreifenden Vorsorgebranche verknüpft, ohne jedoch die notwendige Praxistiefe des Versicherungsmarketings aufzugeben. Das Buch wendet sich an alle Praktiker der Anbieterunternehmen für Vorsorgeprodukte (VU, Banken, Investmenthäuser, Bausparkassen), dabei insbesondere an Marketing- und Vertriebsreferenten, Geschäftsstellenleiter und Vermittler. Nicht zu vergessen aber auch die Anbieter von Gesundheitsvorsorge, Sicherheits- und Assistanceleistungen, weil der Autor Wert auf die Integration eines effizienten Riskmanagements legt. Außerdem kann das Buch Beratern, die sich mit Marketing der Finanzdienstleistungen befassen, sowie den Lehrkräften und Studierenden der Versicherungsbetriebslehre eine gute Arbeits- bzw. Studiengrundlage sein. Der Leser wird mit tiefer Themengliederung, vielzähligen Abbildungen, Verzeichnissen und mit über 2.300 Stichworten geführt. Damit liegt nicht nur ein geeignetes Lehrbuch zur vollumfänglichen Einarbeitung in das Marketing vor, sondern auch ein unentbehrliches Nachschlagewerk.