Sales-Force-Demotivation durch Standardisierung?

Die zunehmende Konzentration auf die Vermarktung chemischer Standardprodukte führt bei den multinationalen Chemiekonzernen einen drastischen Wandel in der Marktbearbeitung herbei. Wo der Außendienst früher zu kundenindividuellen Problemlösungen beitrug, herrschen heute oftmals nur noch standardisierte Kundenbearbeitungsprozesse vor. Hanns-Wirich Hofius untersucht mögliche Reaktionen von Außendienstmitarbeitern der chemischen Industrie auf den Strukturwandel ihrer institutionellen Arbeitsumwelt, wobei er die strukturelle Unternehmenssicht mit der individuellen Perspektive der betroffenen Mitarbeiter verbindet.