Wertorientierung im Versicherungsvertrieb

Seit geraumer Zeit werden zunehmend wertorientierte Unternehmensführungskonzepte diskutiert. Für eine durchgängige Ausrichtung der Steuerungssysteme erscheint es zwingend, die bestehenden Ansätze auf die erfolgsdeterminierenden Teilunternehmenseinheiten auszuweiten und dort umzusetzen. In Versicherungsunternehmen kommt vor allem dem Vertrieb eine entscheidende Rolle zu, die sich durch die aktuellen Entwicklungen des Marktes und des rechtlichen Umfelds, z. B. durch die VVG-Novelle oder die EU-Vermittlerrichtlinie noch verstärken wird. Eine wertorientierte Steuerung des Vertriebs wird zum notwendigen Erfolgsfaktor für die Zukunft. Vor diesem Hintergrund soll die vorliegende Arbeit die Lücke zwischen der in der Praxis immer noch vorherrschenden Umsatzorientierung im Vertrieb und den wachsenden Forderungen nach einer wertorientierten Ausrichtung der Vertriebssteuerung schließen. Der Autor stellt verschiedene Vorschläge für ein wertorientiertes Vertriebscontrolling als die Basis für eine zukünftige wertorientierte Vertriebssteuerung vor. Im Mittelpunkt stehen direkte und indirekte Steuerungselemente für die in Deutschland traditionell tätige Ausschließlichkeitsorganisation. Den Kern der Untersuchung bilden wertorientierte Vergütungselemente. Als Lösungskonzept wird ein stringentes Provisions- und Anreizsystem für Ausschließlichkeitsvermittler entwickelt, das es ermöglichen soll, den Vertrieb konsistent als Profit Center auszurichten und mit Blick auf die wertorientierten Unternehmensziele stringent zu führen. Darüber hinaus werden Entwicklungspfade für ein wertorientiertes Multi-Channel-Management angesprochen. Ein Ausblick auf aktuell zu beobachtende Ansätze für die Vertriebssteuerung in deutschen Versicherungsunternehmen sowie ein auf zukünftige Entwicklungen schließt die Untersuchung ab.