Mehr PS im Vertrieb

Die deutschen Banken befinden sich seit längerem in einer Struktur- und Ertragskrise - stark betroffen sind die Volks- und Raiffeisenbanken. Als besonders existenzgefährdend für die Banken erweisen sich die Probleme in den Neuen Bundesländern. Professionelle Lösungen sind daher dringend erforderlich. Carsten Krauß bietet deshalb in seinem Buch praxisorientierte Instrumente und wertvolle Hinweise zum erfolgreichen Umbau des Firmenkundengeschäfts an. Der Leiter der Abteilung Firmenkunden einer großen Genossenschaftsbank und langjährige Praxiskenner hat das Firmenkundengeschäft der Volks- und Raiffeisenbanken gründlich analysiert. Ursache vieler Probleme sind die Folgen komplexer Veränderungsprozesse wie z. B. Aufbau Ost, Verschiebungen der Ertragslage, Basel II, Digitalisierung des Bankgeschäfts, Fusionen oder der selektive Rückzug der Großbanken aus dem Mittelstand. Als Lösungsansatz für diese Veränderungen entwickelt der Autor ein geschlossenes Vertriebsrestrukturierungskonzept. Im Mittelpunkt steht der Firmenkundenbetreuer und dessen künftig notwendigen Kernkompetenzen und Verhaltensweisen. Als erfolgskritisch identifiziert der Autor die Faktoren „ Beziehungskompetenz“, „ Betreuungskompetenz“ und „ Vertriebskompetenz“. Ergänzend wird der Erfolgsfaktor „ Veränderungskompetenz“ ermittelt. Die Ergebnisse dieser Arbeit sollen mit dazu beitragen, die vielfältigen Wettbewerbsstärken konsequenter als bisher zu nutzen und die Kreditgenossenschaften aus dem Ertragstal herauszuführen. Mit diesem Buch wendet sich der Autor gleichermaßen an interessierte Praktiker und Wissenschaftler im Bankgeschäft.